Маркетинг для производств

Реклама, сайт и отдел продаж есть. Но почему клиенты не доходят до покупки?

Я — внешний руководитель маркетинга для производственных компаний. Проверяю, откуда приходят покупатели, что происходит с запросами и КП и как работают подрядчики. Нахожу причины проблем, организую исправления и проверяю их в работе.

Обсудить задачуПройти диагностику16 вопросов · 2–4 минуты · покажет, что проверить первым

01В маркетинге с 2012 годамаркетинг · аналитика · CRM/1С · продажи 024 собственных бизнеса, в т.ч. производствопредпринимательский опыт · производство · поставки · B2B 03Собираю команду под задачу, а не продаю готовый штатДирект · SEO · контент · разработка · аналитика

Компании и проекты, с которыми работал

Триколор

ПрофСтрой

Банк Хлынов

Вяткабиопром / «Целебная радуга»

A4Tech

Спецбетон

GS Group

РосвидеоРосвидео

СинаптикСинаптик

ТСК Мотор

Loudplay

Богородское село

ZEN.CAR

Япономания

Юниор

Спартак

Мозгобойня

01 / С какими проблемами ко мне приходят

Каждый видит свой участок. Что происходит с клиентом целиком — неизвестно.

Три условных примера показывают, как появляются потери. В реальном проекте сначала проверяю данные: расхождение цифр ещё не доказывает, что заявка потерялась.

Цифры рекламы и продаж не сходятся

В отчёте по рекламе80обращений

В базе продаж53обращения

Вопрос: что произошло с разницей в 27? Проверю, как считали обращения и дошли ли они до менеджеров.

После КП клиенту не перезвонили

КП отправлено

Прошло 14 дней

Повторного звонка нет

Проверяю: кто должен был перезвонить и почему этого не сделал?

Каждый делает своё. Общим результатом никто не управляет

РекламаОбращения

ПродажиСделки

ПодрядчикиЗадачи

За общий результат никто не отвечает

Проверяю: кто связывает задачи, контролирует результат и отвечает за исправления?

02 / Реальный кейс завода

КП отправили, сделка зависла. Стали разбираться — проблема оказалась не только в продажах.

У компании уже были реклама, сайт, 1С, отдел продаж и подрядчики. Но цифры не сходились, после КП было непонятно, почему клиент молчит и кто должен действовать дальше.

Проект идёт сейчас. Название компании и чувствительные данные скрыты.

Что пришлось менять

Контент и КП

Собираем технические материалы и версии КП под разные продукты и отрасли.

Продажи

Определили, что в 1С нужно фиксировать источник, статус, причину паузы и следующий контакт. Доработку ещё внедряем.

Управление

Собрали задачи, ответственных и ключевые цифры. Дашборд продолжаем дорабатывать по данным рекламы и продаж.

С чего всё началось

КП клиенту отправили. Источник заявки был известен. Но почему сделка остановилась и когда менеджер должен связаться с клиентом снова — в 1С не зафиксировали.

СДЕЛКАСХЕМА

Источник: есть
КП: отправлено
Причина паузы: не указана
Следующий контакт: не назначен

Схематичный фрагмент реальной сделки. Данные изменены.

Посмотреть кейс подробнее

03 / Рабочие материалы

Как выглядит работа на практике

Не презентация с обещаниями, а примеры инструментов, которыми можно пользоваться в работе. Нажмите на любой, чтобы рассмотреть его целиком.

Управленческий дашборд

Зачем это клиенту

Директор видит, сколько было обращений, КП и оплат, где возникли потери и что нужно проверить сегодня.

Боевая карточка отдела продаж

Зачем это клиенту

Характеристики продукта, вопросы покупателю, аргументы и ответы на возражения — под рукой у менеджера.

Техническое КП

Зачем это клиенту

Покупатель сразу видит оборудование, комплектацию, характеристики и условия — не приходится разбирать обычный прайс-лист.

04 / От обращения до денег

Семь шагов покупателя. На каждом можно потерять заказ.

Проверяю весь путь: от первого запроса до оплаты и повторной покупки. Так становится видно, где нужны исправления.

01ОТКУДА ПРИШЁЛ

Клиент нашёл вашу компанию

Узнал о вас из рекламы, поиска или рекомендации.

Что проверяюПонятно ли, откуда пришло обращение?

02ПОЛУЧИЛИ ЗАЯВКУ

Клиент отправил вам запрос

Ему нужны продукция, цена и срок поставки.

Что проверяюКаждый ли запрос доходит до менеджера?

03ВЫЯСНИЛИ ЗАДАЧУ

Клиент обсудил свою задачу

Менеджер собрал исходные данные: что нужно, сколько и к какому сроку.

Что проверяюХватает ли данных, чтобы подготовить точное КП?

04ПОДГОТОВИЛИ КП

Клиент получил ваше КП

Получил предложение с параметрами, ценой и условиями.

Что проверяюСовпадают ли предложенные параметры с запросом клиента?

05НЕ ПОТЕРЯЛИ КЛИЕНТА

Клиент обсуждает условия

Уточняет цену, комплектацию, поставку и оплату.

Что проверяюНазначен ли следующий контакт после КП?

06ПОЛУЧИЛИ ОПЛАТУ

Клиент оплатил заказ

Деньги поступили, заказ принят в работу.

Что проверяюМожно ли связать оплату с обращением и его источником?

07СОХРАНИЛИ ПОКУПАТЕЛЯ

Клиент обратился к вам повторно

Вернулся за новой партией или с другой задачей.

Что проверяюСохраняется ли история клиента и кто отвечает за следующий контакт?

Готовое ТЗ не нужно. Достаточно описать проблему своими словами.

Обсудить задачуПройти диагностику16 вопросов · 2–4 минуты · покажет, что проверить первым